“Misturar emoção com investimento é a receita para perder dinheiro.”

Em muitas famílias, dinheiro é tabu. Na de Paulo, era pauta das refeições. “Por vir de uma família italiana, o dinheiro sempre foi uma pauta muito recorrente nos nossos almoços, nas jantas”, conta. Pai e mãe traziam exemplos de famílias que tinham muito e perderam tudo, e de famílias que não tinham nada e construíram patrimônio.

Nem por isso o menino começou poupando. Aos oito ou nove anos, cada dinheiro que ganhava virava Fandangos, chiclete e refrigerante no mercadinho. “Entrava e saía da mesma forma.” A virada veio aos poucos, com a ideia repetida em casa de que dinheiro se ganha trabalhando e se guarda.

A lição do nono

O ensinamento mais marcante veio do avô. No Natal, o nono não dava o dinheiro: dava o dinheiro aplicado a juros. “Desde pequeno, a gente aprendeu o que é um juro simples e um juro composto. Se tu tirar, tu tá usando o juro simples. Mas nunca mexer no principal.”

Paulo vê nessa base uma das razões de ter chegado onde está. “Muitas vezes chegar não é tão difícil. Ou é difícil, mas sustentar é igualmente difícil.” Hoje pai de duas filhas, ele repete o modelo: conversa com elas sobre dinheiro desde que começaram a ter consciência do mundo, “da mesma maneira que eu tive”.

O aluno nota 8

Na escola, Paulo era inquieto e comunicativo, querido por colegas e funcionários. Olhando para trás, enxerga ali a base da inteligência emocional que o cargo de CEO exige. Com os números, a relação foi construída devagar: “Eu sempre fui aluno nota 8. Queria ser um pouquinho melhor do que a média, mas não almejava ser o melhor.” Seu talento, percebeu com o tempo, era entender para que serve um número e como usá-lo em outros problemas.

O “Y” desenhado pelo pai

Aos 17 anos, sem saber o que cursar, ouviu do pai uma proposta em forma de letra. “Ele desenhou um Y pra mim e disse: tu tá nesse vértice e tem dois caminhos.” De um lado, uma universidade federal: sem mensalidade, o salário ficaria para ele e a formatura viria em cinco anos. Do outro, uma particular paga por ele próprio: ganharia pouco, cursaria poucas cadeiras e levaria o dobro do tempo.

Paulo escolheu estudar mais e passou na UFRGS. O curso saiu por eliminação: medicina e odontologia estavam fora, direito “não era a praia”. Ficou Administração, com um plano: “Se um dia eu tiver alguma empresa, vou saber a teoria e ter exemplos.”

Os estágios da faculdade serviram mais para descartar caminhos do que para encontrar um. Detran, Receita Federal (“odiei”), indústria (“achava aquilo chato”), recrutamento de estagiários. O que continuava interessando era o dinheiro: entender por que as pessoas trocam tempo com a família e os amigos por ele.

A decisão foi tomada sozinho. “Botei um terno, gravata, imprimi um monte de currículo e subi a Carlos Gomes entregando currículos em todos os bancos que tinha de um lado, e desci a Carlos Gomes entrando nos outros.” Tinha 22 ou 23 anos, uma pastinha embaixo do braço e ninguém para indicá-lo.

Era 2008, e a crise do subprime congelou as contratações do Citibank. O Bradesco chegou a chamá-lo, mas, passado um tempo, veio a ligação do Citi. “Vibramos. Meu pai: imagina, meu filho no Citibank.”

O choque de realidade

Dentro do banco, Paulo encontrou o oposto do que esperava. Via gerentes “muito mais preocupados em atingir os objetivos do próprio banco do que os do cliente”. Trabalhava muito para bater números, e o cliente não era o foco.

Naquele momento, a XP comprava uma corretora e se mudava para o Rio de Janeiro. Os brokers da mesa foram convidados a abrir escritórios vinculados com exclusividade, e um grupo de amigos chamou Paulo: “Vamos abrir um escritório.” Era a passagem de 2009 para 2010.

A conversa mais difícil

Paulo chegava ao banco às 8h, saía às 19h e corria de ônibus até a universidade, onde a aula começava às 18h30. “Se eu dedicar esse tempo pra mim, nessa oportunidade que está se apresentando, talvez eu tenha mais sucesso.”

O obstáculo maior estava em casa: dizer ao pai, “extremamente orgulhoso”, que ia largar um banco americano para empreender. “Foi um momento bastante duro. Eu não tive apoio.” O que o sustentou foi a convicção de que entregaria ao cliente aquilo que fazia sentido para ele.

Do fixo ao variável

No início de 2010, o escritório abriu em Porto Alegre. Paulo saiu do Citi sem verba rescisória e assumiu o primeiro grande risco: trocar o salário fixo pela remuneração variável. “Se eu trabalhar muito mais lá, eu tenho capacidade de ganhar mais dinheiro.”

O mais difícil foi a credibilidade. Eram todos muito jovens, e pouca gente conhecia a XP. A carteira começou com a confiança de quem estava perto: Paulo abriu conta de todos que conhecia, inclusive dos antigos colegas gerentes do banco. A partir dali, o escritório cresceu.

Carteira sob medida

Cada cliente é tratado na sua individualidade. A carteira é montada no formato “taylor made”, a partir de quem é o cliente, quais são as suas dores e o que ele busca. Só então entra o produto. “O produto, na nossa leitura, é uma consequência.”

Primeiro se constrói uma tese de investimento, entendendo o perfil de risco e o de liquidez, “que é igualmente importante”. Depois se busca no mercado o que pode entregar aqueles objetivos. “A gente não está vendendo um produto. Está entregando um serviço.”

O psicólogo da carteira

O mercado é uma montanha-russa de emoções, e a política molda os dias. Por isso, a inteligência emocional é exigência do assessor. “Muitas vezes a gente precisa ser o psicólogo do cliente dentro da carteira dele. O cara tá muito otimista, segura. O cara tá muito pessimista, com medo, acalma.”

Esse cuidado pesa mais nos momentos ruins. “Em momentos bons, tá todo mundo feliz. Agora, em momentos de dificuldade, como tu lida com esse cliente?”

Uma carteira para cada fase da vida

O produto certo hoje pode não ser o certo amanhã, porque o mercado muda e a vida do cliente também. “Imagina um jovem sem filho, sem família, e um senhor de idade que quer viver de renda. Querem montar uma carteira com os mesmos 5 milhões? Totalmente diferente.” Por isso a parte educacional pesa tanto, tijolinho por tijolinho. “O cliente é bom em ganhar dinheiro na empresa dele. Agora, cuidar do dinheiro, deixa com a gente.”

O assessor como maestro

A maior sacada da gestão, segundo Paulo, foi sair de um modelo em que cada sócio cuidava da própria carteira para uma empresa departamentalizada: mesa de renda variável, alocação, seguros e proteção patrimonial e uma frente para empresas. As áreas não têm carteira própria; o cliente delas é o assessor. “O assessor como o maestro, mas as áreas auxiliando o assessor na ponta.”

O objetivo é crescer de forma estruturada. “Quero chegar em um bilhão, quero chegar em dez bilhões: qual é a estrutura que tu precisa pra sustentar esse crescimento?”

Três crises e uma regra

Em 17 anos, Paulo viveu o subprime, o impeachment de 2016 e a pandemia, “uma crise que abalou todo o sistema financeiro e a economia real de uma forma muito violenta”. Nessas horas, diz, o líder precisa estar mais presente, com a equipe e com os clientes.

O mercado “exagera demais quando é otimista e exagera demais quando está em crise”. O trabalho é reforçar a tese de forma pragmática e fria, e lembrar que a poeira sempre baixa. “Esses momentos de crise são excelentes para as grandes oportunidades.”

A lógica da latinha

Nos cursos de bolsa que deu no começo da carreira, Paulo usava um exemplo de supermercado. Se a latinha de Nescau que custa R$ 20 aparece por R$ 12, dentro da validade, você compra mais e estoca. Se aparece por R$ 30, não compra, ou troca pelo Toddy. “A gente sempre usou o mesmo racional para ações: quando é uma super promoção de ação, em algum momento de crise.”

Na prática, comprar mais quando a carteira cai, para ter um portfólio vencedor quando as coisas voltarem à média, e entrar mais defensivo quando o mercado está eufórico.

Água e óleo

Para Paulo, um dos maiores ensinamentos do mercado é separar emoção de decisão. “Uma vez que tu misturou a emoção com investimentos, é a receita pra tu perder dinheiro.” Seja medo, seja euforia. Joceane resume: razão e emoção, água e óleo. Há assessores muito próximos na bonança que somem na queda, e aí o cliente vai buscar informação no mercado caótico. “E ele vai encontrar caos.”

Para quem vai começar

O primeiro passo, diz Paulo, é entender em que fase da vida a pessoa está, e para isso contar com um assessor. Depois, mostrar os caminhos: ganhar mais assumindo mais risco, ou ganhar um pouco menos com mais estabilidade. “O produto final, se vai dar mais ou menos, é a última etapa.” Joceane completa: buscar alguém de confiança, que esteja próximo e ajude a alinhar objetivos e fazer o planejamento financeiro.